Como estruturar papéis e remuneração do time comercial
Contratar 'um vendedor' sem definir o papel é uma das formas mais comuns de misturar prospecção, negociação e retenção numa única pessoa sobrecarregada.
Quatro papéis, quatro habilidades diferentes
Prospectar um lead frio, conduzir uma negociação e garantir que o cliente continue satisfeito depois da venda exigem habilidades diferentes. Dividir isso em papéis, SDR e BDR para prospecção, AE para fechamento, CS para retenção, permite contratar e treinar cada pessoa para o que ela realmente vai fazer, em vez de esperar que uma pessoa só seja boa nas quatro coisas.
Remuneração que reflete o risco de cada papel
Um modelo comum de remuneração comercial combina salário fixo com variável, na proporção de metade e metade, com aceleradores para quem vende acima da meta. Vendedores novos costumam começar com meta reduzida nos primeiros três meses, o chamado ramp-up, enquanto ainda aprendem o processo.
Conclusão
Nenhuma empresa pequena precisa dos quatro papéis separados desde o início. O valor de conhecer essa divisão é saber, conforme o time cresce, qual peça falta antes de sobrecarregar quem já está lá.
Próximos passos
- ·Liste quem no seu time comercial hoje mistura mais de um papel.
- ·Avalie se vale a pena separar esses papéis no próximo ciclo de contratação.
- ·Revise se o modelo de remuneração atual recompensa quem vende acima da meta.
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