Seis princípios de persuasão aplicados a vendas B2B
Robert Cialdini identificou seis fatores que influenciam decisão em qualquer contexto. Em vendas B2B, eles explicam por que algumas propostas convencem e outras, tecnicamente iguais, não convencem.
Por que dois vendedores com a mesma proposta têm resultado diferente
O conteúdo de uma proposta comercial raramente é o que decide a venda sozinho. A forma como essa proposta é conduzida, o que veio antes dela e como ela é apresentada pesam tanto quanto o conteúdo. Robert Cialdini estudou isso durante décadas e descreveu seis princípios que aparecem, de um jeito ou de outro, em toda decisão de compra.
Os seis princípios descrevem como pessoas decidem. Usados para simular algo que não existe, como uma urgência falsa, eles queimam a confiança que deveriam construir. Usados para tornar visível algo que já é real, funcionam.
Princípios do framework
Reciprocidade
Entregar algo de valor real antes de pedir algo em troca, como um diagnóstico ou uma análise específica do cenário do cliente, não um material genérico.
Compromisso e coerência
Conduzir a decisão em pequenos passos que a pessoa concorda ao longo do caminho, em vez de pedir um sim grande e único no final.
Prova social
Mostrar que empresas parecidas com a do cliente já resolveram o mesmo problema, com resultado verificável, não apenas com elogio genérico.
Autoridade
Demonstrar domínio do assunto através de método e profundidade na conversa, não através de autodeclaração de especialista.
Afeição
Construir uma relação genuína com quem decide, o que nasce de escuta real, não de simpatia forçada ou bajulação.
Escassez
Só é honesto quando a limitação é real, capacidade de atendimento, prazo de um processo específico. Escassez inventada é a forma mais rápida de destruir confiança já construída.
Conclusão
Nenhum desses seis princípios substitui uma boa solução. Eles decidem se uma boa solução é percebida como tal, o que é diferente. Uma proposta forte sem nenhum deles ainda pode não convencer, mas os seis princípios sem uma solução real por trás só adiam o problema.
Próximos passos
- ·Escolha uma proposta comercial recente que não avançou.
- ·Verifique quantos dos seis princípios estavam presentes nela, honestamente.
- ·Ajuste o processo comercial para tornar visível o que já é real, sem inventar o que não é.
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