Por que o custo por paciente novo sozinho não diz nada sobre a saúde da clínica

CAC é o custo de aquisição de clientes: quanto a clínica gasta em marketing e atendimento comercial para conquistar cada paciente novo. Olhado sozinho, um CAC alto parece sempre um problema. Mas CAC alto financia negócio saudável o tempo todo. A pergunta certa nunca é se o CAC está alto, é em relação a quê ele está alto.

LTV, o valor que um paciente gera para a clínica ao longo do tempo em que permanece em acompanhamento, com retornos, manutenções e novos procedimentos, é o número que dá sentido ao CAC. Uma regra prática usada em muitos negócios é que o LTV seja bem maior que o CAC, e cada clínica precisa definir sua própria margem com ajuda do contador. Quando o LTV fica perto do CAC, cada paciente novo custa demais perto do que devolve.

Além da proporção entre os dois números, existe o tempo de payback: quantos meses de atendimento são necessários para recuperar o que foi investido para conquistar aquele paciente. Uma clínica pode ter LTV sobre CAC saudável no papel e ainda assim apertar o caixa, se o retorno demorar tempo demais para acontecer, como em tratamentos de longa duração pagos em parcelas pequenas.